5 pardavimų triukai, kurie niekada neveikia

Jei yra viena pamoka, kurią daug žmonių išmoksta per vėlai, tai yra tai, kad sutrumpinimų kelionėje tikslo link, nėra daug. Be abejo, yra daug būdų, kaip dirbti efektyviau ir produktyviau, tačiau nėra būdo, kuris leis greitai praturtėti be jokios priežasties. Tam, kad tinkamai atlikti veiksmai parodytų sunkaus darbo vaisius reikia laiko, o įvairių pardavimų triukų ieškojimas ne visada duos norimus rezultatus.

Tos pačios taisyklės galioja ir pardavimų pasaulyje. Yra daugybė žmonių, kurie žada parodyti jums tą vieną vienintelę paslaptį, kaip parduoti dar daugiau arba siūlo pardavimų triukus, kurie gali jus padaryti turtingais, atrodytų, akimirksniu. Nors kai kurie triukai tikrai gali padėti jums tapti geresniu pardavėju, tačiau yra daugybė kitų “triukų”, kurie beveik niekada neveikia. Štai penki iš jų:

Kainos vengimas

Yra nemažai tokių, kurie skelbia, kad vengti kalbų apie kainą ir susitelkti ties verte yra vienintelis būdas parduoti. Nors idėja, kad prekės vertės suteikimas pardavimo metu yra būtina, yra tiesi, tačiau visiška nesąmonė, kad kaina neturi reikšmės, jei prekei suteikta pakankamai vertės.

Pavyzdžiui, man labai patinka „Porsche 918 Spyder“. Man patinka viskas kas susiję su šiuo automobiliu, ir mano galvoje tai yra vienas vertingiausių kada nors pagamintų sportinių automobilių. Bet 918 Spyder kainuoja netoli milijono ir aš niekaip negaliu sau leisti nusipirkti šį automobilį. Kainos aptarimas ir kliento galimo biudžeto suvokimas yra itin svarbi pardavimo dalys, aišku, prie viso to “nepaleidžiant” ir prekės vertės.

Scenarijai

Pardavimų scenarijai tikriausiai gerai pasitarnaus teoriniame pasaulyje, kur pokalbiai visada vyksta pagal planą, o žmonės nori sėdėti ir klausytis tavęs keletą minučių kalbančio roboto balsu. Realybėje pokalbiai yra kur kas kompleksiškesni, nei numato scenarijai.

Nepaisant to, scenarijai gali būti puikus pagrindas suprasti, kas yra jūsų įmonės unikali siūloma prekės ar paslaugos vertė ir kaip ją perteikti. Paprastai scenarijai padeda nustatyti kliento skausmingas vietas ir nuosekliai pristatyti jūsų produktą. Bet jei manote, kad yra koks nors popierius, kuris jums pasakys tiksliai, ką reikia pasakyti norint laimėti bet ką, jūs klystate.

Didelis spaudimas

Dienos, kai klientai perka vien dėl to nes yra “prispaudžiami prie sienos”, (beveik) baigėsi. Pardavimai per tiek metų patobulėjo, kad pardavėjams, kurie nepatenkina savo klientų poreikių, tampa vis sunkiau išgyventi. Žinoma, vis dar pasitaiko didelio spaudimo pardavimo taktikų, dėl kurių kartais neįtarūs ir naivūs žmonės gali atiduoti net savo kredito kortelės numerį ir pan.

Tačiau dauguma įmonių ne tik turi gana griežtą grąžinimo ir atšaukimo politiką, užtikrinančią, kad net privertus klientus ką nors pirkti, ko jie iš tikrųjų nenori, jie galės nesunkiai to atsisakyti ir grąžinti. Todėl įmonės vis dažniau samdo pardavėjus, kurie energiją aukoja buvimui atkakliems, o ne manipuliuojantiems ir agresyviems.

Automatiniai atsakymai

Beveik nėra tokių įmonių, kurių visas verslo modelis pagrįstas visiškai automatizuotu pardavimo procesu ir bendravimu su potencialiais ir esamais klientais. Automatizacija gali būti tikrai geras dalykas, leidžiantis pardavėjams skirti daugiau laiko sutelkiant dėmesį į svarbias užduotis, kurios gali kažką pakeisti.

Bet kai tai vienareikšmiškai liečia bendravimą, tarp potencialių klientų ir pardavėjų, kuris yra automatizuotas, galite susidurti su problemomis. Šiomis dienomis pirkėjai suvokia, kada gauna bendrinį pranešimą iš pardavėjo. Ypač žinant tai, kad šiuose pranešimuose retai atsižvelgiama į jau įvykusius įvykius ir buvusią komunikaciją. Ir nėra nieko, kas gali “užraukti” pardavimą greičiau, nei tada, kai potencialus klientas gauna pranešimą iš to, kas apsimeta, kad užtruko ir stengėsi jam rašydamas.

Melas

Melas diskusijose ir derybose viską gali tik pabloginti ir tik atitolinti jus nuo faktinio pardavimo. Didžioji dauguma pardavėjų mano, kad meluoti yra nepriimtina bet kokiomis aplinkybėmis. Deja, tačiau vis dar yra tokių pardavėjų, kurie net nesudvejotų prieš meluodami, tik tam, kad įvykdytų pardavimą.

Nežiūrint į tai, kad meluoti yra neetiška ar net neteisėta ir nusižengia įstatymams, tikriausiai, vienu ar kitu atveju, su melu “nepraslysite”. Internetas yra tiek daug konkurencingos bei informacijos, kad beveik neįmanoma “pabėgti” nuo savo praeities klaidų. Taigi, jei jūsų pardavimų „triukas“ yra meluoti vardan pardavimo, būkite mielas – padarykite pardavėjams paslaugą ir dirbkite kur nors kitur, bet tik ne pardavimuose.

avatar

Edvinas Kisielis

CRM specialistas

Sekantis straipsnis6 didžiausi pardavėjų galvos skausmai
Ankstesnis straipsnis7 ženklai, kurie rodo, kad pardavimai ne jums