6 patarimai, kaip tapti geru derybininku

Pardavėjai, norėdami sulaukti sėkmės, turi išsiugdyti įvairius įgūdžius. Tačiau vienas iš labiausiai nuvertinamų pardavimo įgūdžių yra sugebėjimas derėtis. Daugybė pardavimų mokymų linkę praleisti šią pardavimo proceso dalį, nors derybos vyksta per praktiškai kiekvieną pardavimą. Dar blogiau yra tai, kad žmonės linkę manyti, kad jie yra geresni derybininkai nei yra iš tikrųjų.

Taigi, mes nusprendėme parašyti Jums šešis patarimus, kurie padės jums tapti geresniais derybininkais:

Nustokite būti negailestingi

Nesvarbu, kiek mėlynų marškinėlių su baltomis apykaklėmis jums priklauso, jūs nesate Gordonas Gekko ir neturėtumėte to siekti. Įprasta klaidinga nuomonė, kad derybose turite būti negailestingi, kad galėtumėte kažką pasiekti.. Jei būnant pardavėju tikėsite šiuo mitu, jis jums tik pakenks. Derybos nėra metas kada reikia rodyti, jog esi ar nori būti “kietesnis”. Greičiau kalbama apie abipusiškai naudingo susitarimo radimą. Jei esate pardavėjas, kuris, siekiate užmegzti ilgalaikius ryšius, reikia stengtis “neišsišokti”.

Nusistatykite atskaitos tašką

Didelę įtaką deryboms daro pirmasis pateiktas skaičius, kuris bus kaip atskaitos taškas. Tyrimai parodė, jog jei pirmasis pasiūlymą pateikia pardavėjas, galutinė kaina tampa didesnė nei tuo atveju, kai pasiūlymą pirmas pateikia pirkėjas. Kadangi būtent pastarasis nustatė sau naudingą atskaitos tašką. Žinoma, jei Jūs esate pardavėjas, atstovaujantis įmonę, kuri jau turi nustatytą kainodarą, ši dalis yra lengva.

Būkite ramus, tylus ir klausykite

Filmuose rodomose derybose dažniausiai dalyvauja viena (arba abi) šalys, šaukiančios į telefoną ar daužančios kumštį į konferencijų salės stalą. Tačiau realybėje ramybė, jautrumas ir noras įsiklausyti į kitos pusės požiūrį turėtų laimėti. Derėdamiesi būkite mandagūs, būkite ramūs ir leiskite kitai šaliai pasakyti viską, ką jie nori pasakyti. Tai ne tik parodys jiems, kad rimtai žiūrite į juos ir jų nuomonę, bet ir suteiks jiems galimybę tiksliai pasakyti, kas ir kodėl jiems yra svarbiausia. O tai jums “nupieš kelią”, kuriuo turėsite keliauti norėdami parduoti.

Sutelkite dėmesį į kitos pusės poreikius ir bėdas

Visi turime natūralų polinkį labiau nerimauti dėl savo problemų, ko norime ir ko mums reikia, o ne pergyventi dėl kitų. Galbūt tai yra tas pardavimas, kurio reikia norint pasiekti savo pardavimų tikslą, o gal Jūsų vadovas reikalauja, kad šis pardavimas būtų “uždarytas”. Nepaisant Jūsų situacijos, derybose labai svarbu sutelkti dėmesį į tai, ko nori kita šalis, ir nustatyti, kokias bėdas jie patiria. Jūsų darbas yra išsiaiškinti, ko jie nori ir kodėl jie to nori. Išsiaiškinę šiuos dalykus, pasinaudokite jais savo naudai tolimesnėse derybose.

Jei ką nors duodate, stenkitės iš to gauti grąžą

Derėdamiesi tikėtina, kad klientas paprašys Jūsų padaryti ką nors dėl jų. Jie gali paprašyti jūsų sumažinti kainą arba pridėti ką nors papildomo. Jei sutinkate tai padaryti, visada turėtumėte pabandyti ką nors gauti mainais. Pavyzdžiui, mainais už nuolaidą susitarkite dėl ilgesnės trukmės sutarties arba mokėjimo už visus metus iš anksto. Arba sutikite pridėti ką nors papildomo, bet tik tuo atveju, jei jie tuoj pat “judės į priekį”. Kad ir kas tai būtų, pasinaudokite jų prašymais kaip svertu, kad gautumėte ką nors palankaus sau.

Būkite pasiruošę atsitraukti

Tai turbūt labiausiai dažniausias patarimas, kaip tapti geresniu derybininku. Pardavimo metu Jūsų galimybė pasitraukti priklauso nuo Jūsų įmonės poreikių ir nuo to, kiek toli noro parduoti. Tačiau svarbu atsiminti, kad viskas turi savas ribas, ir kartais geriausia tiesiog atsitraukti ir judėti toliau. Kai kurie klientai derybų metu tikisi nerealių dalykų, ir niekas, ką tu sakai ar nedarai, negali pakeisti jų nuomonės. Taigi, jei kita šalis nesąžiningai derasi ir susitarimas atrodo neįmanomas, nebijokite atsitraukti nuo derybų stalo.

avatar

Edvinas Kisielis

CRM specialistas

Sekantis straipsnis7 ženklai, kurie rodo, kad pardavimai ne jums
Ankstesnis straipsnisMaži tikslai, darantys didelę įtaką