6 didžiausi pardavėjų galvos skausmai

Pardavimai reikalauja pozityvumo, kadangi juose yra begalės negatyvių klientų ir atstūmimų. Taigi nieko nuostabaus, kad didžioji dalis pardavėjų skirto turinio turi daug pozityvo ar motyvaciją keliančių temų bei frazių. Bet tam, kad viską būtų galima suvokti dar geriau, svarbu įsigilinti į daug, įvairių tiek neigiamų, tiek teigiamų aspektų. Žinoma, nepaisant nuo to, ar tai pardavimai, ar ne, visada buvo ir bus iššūkių, kurių laikui bėgant ne tik nemažės, bet ir daugės.

Tačiau šiame straipsnyje norėtume aptarti keletą didžiausių iššūkių, su kuriais dažnai susiduria pardavėjai. Konkreti situacija gali skirtis atsižvelgiant į jūsų įmonę, poziciją ir pramonės šaką. Tačiau dauguma šių “galvos skausmų” turėtų būti vienu ar kitu atveju žinomi, jei dirbate pardavimuose.

Kainų “mažintojai”

Net nėra abejonių, kad internetas klientams suteikė begales naudų. Dabar galite surasti daug informacijos apie kiekvieną reikalingą dalyką ir, jei sugebate atskirti gerus nuo blogų informacijos šaltinių, paprastai galite atskirti grūdus nuo pelų. Žinant tai, yra keletas situacijų, kai tai pakenkė pardavimams. Ypač dažnais pasitaiko atvejai, kai potencialus klientas bendrauja su pardavėju, kad sužinotų daug, jam naudingos informacijos apie tam tikrą produktą ar jį pasibandyti, o vėliau to pačio produkto atitikmenį nusiperką iš nepatikimų šaltinių, vien norėdami sutaupyti vos kelis eurus. Žinoma, negalime kaltinti kliento, kuris ieško sau geriausio sprendimo. Tačiau toks jų sprendimas nebūna malonus, o ypač turint galvoje, kad klientai sugrįžta nusivylę, kadangi už mažesnę kainą gavo prastesnį produktą nei tikėjosi.

Dažnai besikeičianti rinka

Nuolat vykstančios technologinės revoliucijos pasekmė yra greitas produktų ir visos pramonės šakų pokyčių tempas. Įmonės gali nesunkiai “ateiti” ir per keletą metų pertvarkyti ar net panaikinti ištisas pramonės šakas, ir atrodo, kad šis procesas tik spartėja. Tai gali sukelti nemenką iššūkį pardavėjams, kurių darbas yra pardavinėti nuolat kintančioje rinkoje. Neįmanoma sustabdyti progreso ir pokyčių. Todėl geriausia yra išlikti budriam ir nuolat sekti naujienas bei kartu su besikeičiančia rinka keisti savo įgūdžius bei gebėjimus, o kartais net ir patį darbą.

“Bėgiojantys” klientai

Tai nėra kažkas naujo, tačiau pardavėjus tai erzina labiau nei bet kada. Kai kurie klientai nekenčia, ar tiesiog nemoka, pasakyti pardavėjams, kad jiems nebeaktualu ir/ar nebereikia. Vietoj to, jie duoda krūvą pažadų ir dingsta lyg į vandenį. Tai itin apsunkina darbą pardavėjams, kurie praleidžia savo brangų laiką vejantis žmones, kurie net nėra suinteresuoti. Tai turbūt kiek panašu į pasimatymą – visiems būtų daug daug geriau jei apie savo ketinimus pasakytumėte ir nutrauktumėte viską čia ir dabar, o ne parodyti susidomėjimą kita puse ir netikėtai dingti. Kai kitą kartą būsite klientais, pabandykite pasijausti pardavėjo vietoje, o ne tiesiog pabėgti.

CRM

Daugeliui pardavėjų CRM yra pražūtis. Nuolatinis pildymas, tikrinimas, atnaujinimas ir bandymas iš viso to gauti naudos gali būti iššūkis. Pardavėjams ir taip pakanka nerimo ir streso kiekvieną dieną ir be nuolatinio galvos sukimo apie informacijos CRM’e atnaujinimą. Laimei, sistemos taip pat keičiasi ir atsiranda vis naujų technologinių sprendimų, kurie pakeičia susenusį CRM sistemos įvaizdį.

Gatekeepers (administratorės ir pan.)

Tai taip pat nėra naujiena, tačiau jie/jos tapo daug sudėtingesni “apeiti”. Administratorės žino, kada skambina pardavėjas, ir dažnai stengsis, kad nesusisiektumėte su sprendimų priėmėju. Geriausias būdas “apeiti” administratorę yra skirti šiek tieki laiko susipažinti ir užmegzti bent šiokį tokį ryšį su ja, kad ji galėtų tapti jūsų “pagalbininke” ir iš tikrųjų padėtų jums parduoti, arba  leistų kontaktuoti su atsakingu asmeniu. „LinkedIn“ ir kitos komunikacijos formos pardavėjams suteikė galimybę tyrinėti, identifikuoti ir tiesiogiai susisiekti su sprendimų priėmėjais. Tik įsitikinkite, kad esate tam pilnai pasiruošę ir turite puikią įžanginę frazę.

Pagarbos profesijai trūkumas

Tai galbūt yra vienas iš didžiausių “galvos skausmų” kurį turi daugybė pardavėjų, ne todėl, kad jie perdėtai jautrūs, bet todėl, kad dažniausiai tai yra jau nebekontroliuojama. Plačioji visuomenė dažnai turi susidarę neigiamą nuomonę apie pardavėjus. Taip yra dėl to, kad pardavėjai dažnai buvo neigiamai vaizduojami žiniasklaidoje, dažnas profesijos nesuvokimas ir dėl blogų patirčių, susijusių su pardavėjais. Vienintelis būdas pakeisti šį suvokimą yra padaryti absoliučiai viską, ką galite, kiekvienam klientu su kuriuo dirbate. Galbūt jūs negalite pakeisti to, kaip pardavėjai vaizduojami masiškai, tačiau jūs tikrai galite parodyti visiems, jog norite padėti, o ne tik parduoti.

avatar

Edvinas Kisielis

CRM specialistas

Sekantis straipsnis4 būdai, kaip rasti "skaudžiausias" klientui vietas
Ankstesnis straipsnis5 pardavimų triukai, kurie niekada neveikia