5 būdai, kuriais „žudote“ pardavimus to nepastebėdami

Įsivaizduokite, jei galėtumėte visada parduoti vos per pirmą prezentaciją. Ar tai nebūtų puiku? Deja, net ir geriausias pardavėjas negali parduoti absoliučiai visada. Žinodami tai, nemaža dalis pardavėjų leidžia potencialiems klientams tiesiog praeiti pro šalį ir išleisti pinigus kitur, to net nesuvokdami.

Pardavėjai dažniausiai praranda pardavimus dėl priežasčių, kurias paprastai lengva nustatyti, įskaitant kainą, prekės/paslaugos galimybes ar laiką ir pastangas skirtas pačiam pardavimui. Tačiau yra ir kitų priežasčių, kurias sunku išsiaiškinti, todėl jas ir sunkiau ištaisyti. Pateikiame keletą būdų, kaip galite netyčia nužudyti savo pačių pardavimus, to nesuvokdami:

Mažas entuziazmas

Brianas Tracy dažnai sako, kad „pardavimas yra entuziazmo perdavimas“ (ang. “sales is the transfer of enthusiasm”) pardavėjo pirkėjui. Jei prisimenate, kai pirmą kartą pradėjote dirbti pardavimuose, tikriausiai buvote šiek tiek nervingi, tačiau taip pat ir itin entuziastingi. Viskas buvo nauja ir galimybės atrodė begalinės, tiesa? Tačiau laikui bėgant viskas tapo įprasta ir atsirado kliūčių, dėl kurių jūsų entuziazmas išblėso. Jūsų entuziazmo trūkumas išryškėja bendraujant su potencialiais klientais ir dėl to gali būti žlugdomi jūsų pardavimai. Įsijauskite į situaciją bei užsimotyvuokite prieš kiekvieną skambutį ir pabandykite prisiminti, koks buvo jausmas, kai pirmą kartą visa tai pradėjote. Jei sugebėsite atkurti tą magiją, tai iškart pamatysite savo rezultatuose.

Išankstinės nuostatos

Panašiai kaip su entuziazmu, pabandykite prisiminti, koks jaudulys buvo jums kalbant su klientais, kai pirmą kartą pradėjote dirbti pardavimuose. Neturėjote jokio išankstinio nusistatymo ir šališkumo, kurį, laikui bėgant, susikuria dažnas pardavėjas. Su kiekvienu klientu elgėtės taip, tarsi tai būtų kitas jūsų pardavimas. Išankstinės nuostatos yra tik dar viena priežastis, dėl kurios jūs tikriausiai “numetate į šalį” vieną ar kitą pardavimą. Kiekvienas potencialus klientas, kuris ateina pas jus, gali tapti esamu klientu, net jei jie panašūs tik į eilinį potencialų, besidomintį klientą. Kvalifikuoti klientus yra itin svarbu, tačiau įsitikinkite, kad nieko “neišmetate per bortą” vien dėl išankstinių nuostatų.

Neklausymas, ko iš tikrųjų nori klientas

Visi žino, kad klausymasis yra vienas iš svarbiausių pardavėjo įgūdžių.Priežastis kodėl taip yra – dvejopa. Pirma, tai priverčia klientą jaustis svarbiu, nes jo klauso ir įsiklauso į jo bėdas. Antra, tai suteikia jums galimybę išsiaiškinti, ko iš tikrųjų nori klientas, ir tada tuo remdamiesi parduoti. Tai yra kritiškai svarbi dalis. Tai nėra susiję su tuo, ko norite jūs, jūsų kolegos ar ko nori jūsų vadovas. Tai susiję tik su tuo, kaip ketinate suteikti savo klientams tai, ko jie nori. Neklausymas prilygsta jūsų pardavimo “nužudymui”.

Bandymas būti tuo kuo nesate

Autentiškumas parduoda. Tačiau daugelis pardavėjų stengiasi būti kažkuo kitu nei yra iš tikrųjų. Žinoma, jūs negalite elgtis prie kliento taip, kaip elgiatės su draugais penktadienio vakarą. Bet jūs turite toks koks iš tikrųjų esate, o ne kokia nors išgalvota asmenybė, iš kurios, jūsų manymu pirktų. Dažnai bandome mėgdžioti nepaprastai sėkmingą pardavėją. Tiesą sakant, jūs turėtumėte pasirinkti tinkamus metodus ir elgseną ir pritaikyti tai sau, o ne kopijuokite. Darykite tai, užuot bandę apsimesti kuo nesate. Klientas visada pajaus ir įvertins jūsų autentiškumą.

Prastas dėmesio sutelkimas

Legendinė verslininkė Mary Kay Ash kartą pasakė: „Kiekvienas turi nematomą ženklą, kabantį ant kaklo, su užrašu:„ Priversk mane jaustis svarbiu.“. Niekada nepamiršk šios žinutės dirbdamas su žmonėmis.“. Tačiau dauguma mūsų tai pamiršta, nes mūsų dėmesys yra nuolat traukiamas į begalę skirtingų krypčių. Pardavėjai, kurie išmoksta visiškai ir nuoširdžiai sutelkti dėmesį į savo klientus, visada padarys viską geriau nei tie, kurie to nedaro. Išmokite ignoruoti pašalines mintis ir sutelkite dėmesį į tai, ką sako priešais jus esantis asmuo. Jei sugebėsite įvaldyti šį greitai išnykstantį įgūdį, nustosite netyčiomis “žudyti” savo pardavimus.

avatar

Edvinas Kisielis

CRM specialistas

Sekantis straipsnis7 svarbūs dalykai, kuriuos pardavėjai pamiršta padaryti
Ankstesnis straipsnis4 būdai, kaip rasti "skaudžiausias" klientui vietas