4 būdai, kaip rasti „skaudžiausias“ klientui vietas

Dirbant pardavimuose, gana dažnai sutiksite frazę: “Parduokite sprendimą problemai, o ne produktą.”.

Ši frazė sako, kad daug didesnė tikimybė, kad pirkėjas nusipirks, kai nustatysite tikslų kliento poreikį, nei tada, kai tiesiog bandysite įteigti savo siūlomo produkto naudas. Žinoma galimybės, kaina ir daugelis kitų veiksnių turi įtakos sprendimo priėmimui. Tačiau esminis sprendimas pirkti yra pagrįstas poreikio patenkinimu ir esamos arba potencialios bėdos išsprendimu.

Jūsų, kaip pardavėjo, darbas yra tiksliai nustatyti tikslų kliento poreikį, kuris gali būti vadinamas skausmo taškais. Bet kaip jūs galite išsiaiškinti, kokie yra tie skausmo taškai ir kurie bus patys svarbiausi? Yra tam tikri būdai, kaip tai padaryti efektyviai. Pateiksime jums šiuos šešis būdus, kaip išsiaiškinti didžiausius jūsų kliento skausmo taškus, kurie padės jums kito pardavimo metu:

Aktyviai klausykite

Yra priežastis, kodėl kiekvienas pardavimų vadovas jums pasakys, kad aktyvus klausymas yra vertingiausias jūsų, kaip pardavėjo, įgūdis. Jei atidžiai klausysite, ką jums sako potencialus klientas, jis tiksliai pasakys, ką jam “skauda”. Jis taip pat greičiausiai bent užsimins apie keletą tokių “skausmų” ir galbūt net tai, kaip norėtų visa tai išspręsti.

Tai reiškia, kad turite būti geras aktyvus klausytojas, o ne tiesiog sėdėti ir leisti klientui kalbėti, galvodami apie tai, ką sakysite jam pabaigus kalbėti. Tai taip pat padeda įgyti įprotį viską žymėtis, nes tikrai ne viską iš pokalbio pavyks atsiminti. Klausykite ir užsirašykite tiksliai tai, ko potencialūs klientai ieško ir kodėl jie to ieško. Tai yra raktas į jūsų sėkmę.

Klauskite tinkamų klausimų

Kadangi kiekviena įmonė yra skirtinga, nėra vieno bendro klausimų rinkinio, kurį pardavėjai galėtų užduoti, kad sužinotų apie savo klientų bėdas. Tokie apgaulingi klausimai, kaip „Kas jus neramina?“, greičiausiai tik suerzins klientą.

Stenkitės įprasti užduoti tikslinius, atvirus klausimus. Tada leiskite klientui kalbėti, atidžiai klausydami jų atsakymų. Venkite atsakyti „taip“ arba „ne“. Geriau užduokite aktualius klausimus, kurie yra tarsi kvietimas klientui pasakyti jums, ką jie iš tikrųjų galvoja. Pvz., Užuot paklausęs: „Ar jums patinka ši nauja el.pašto integracija?“, Paklauskite: „Ką manote apie šią naują el. pašto integraciją?“ Klausimas yra tik vos pakoreguotas, tačiau gali padaryti tikrai didelę įtaką tolimesniam pokalbiui.

Venkite prielaidų

Darant prielaidą, kad jau žinote kliento “skausmo taškus”, gali būti didelė klaida. Kadangi esame žmonės turintys skirtingas patirtis ir nuomones bei prietarus, gali būti sunku atskirti tai, ką mes žinome, ir tai, ką mes galvojame, kad žinome, bet nėra visai tiesa. Tai yra tikrai dažnai pasitaikanti klaida pardavimuose, kur visi pasakoja apie potencialų klientą, kurį visi ignoravo, nes neatrodė jis/ji kaip pirkėjas, nors vėliau jam jis nupirko daugiausiai visos įmonės istorijoje.

Panašiai niekada neturėtumėte daryti prielaidų apie kliento skausmo taškus. Kiekvienas žmogus turi skirtingas motyvacijas ir skirtingus dalykus, kuriuos jie vertina, ir beveik neįmanoma atspėti neįsižiūrėjus į procesą ir neklausant to, ką jums sako klientas. Atminkite, kad jūsų darbas yra išsiaiškinti, ko jie nori, ir atitinkamai pritaikyti sprendimą.

Domėkitės

Turbūt dabar vartote akis. Jūs neatėjote į pardavimus, kad atliktumėte tyrimus ir/ar pastoviai skaityti, kaip vidurinėje mokykloje ar universitete, tiesa? Na, jei ruošiatės viskam iš anksto, galite laimėti daug daugiau ir greičiau. Daugiau domėkitės klientų įmonėmis ir stenkitės rasti ką nors naudingo. Net atsiliepimus apie juos skaitymas gali būti naudingas. Tai gali būti taikoma ir privatiems vartotojams. Daugybė žmonių naudojasi socialiniais tinklais, kuriuose galite ieškoti ir galbūt rasti ką nors tikrai naudingo.

Jei parduodate verslui (B2B), būtinai skirkite laiko ir makroekonomikos tendencijų tyrinėjimui, nes tai gali būti neįkainojama siekiant padėti nustatyti, kokie pokyčiai gali atkeliauti į kliento įmonę ir kaip galėsite padėti jiems išspręsti jų iššūkius.

Atminkite, kad kliento “skausmingos vietos” yra geriausias „žemėlapis“, kuriuo turėsite sekti, norėdami parduoti. Kai kurie pardavimų treneriai net rekomenduoja išvardyti visas skausmingas vietas, kurias galite nustatyti, ir tada, pardavimo metu, perskaityti jiems pateiktus sprendimus didėjančia tvarka, didindami sprendimų vertę. Nesvarbu, kaip sudarote tą sąrašą, įsitikinkite, kad skyrėte laiko išsiaiškinti kliento poreikius ir būsite žymiai geresnėje padėtyje “uždarant” pardavimą.

avatar

Edvinas Kisielis

CRM specialistas

Sekantis straipsnis5 būdai, kuriais "žudote" pardavimus to nepastebėdami
Ankstesnis straipsnis6 didžiausi pardavėjų galvos skausmai